גישור פרגמטי

בואו נפתור את הבעיה ב4 עיניים. ספר בסיסי בגישור. הפרק הראשון נקרא לא להתמקח על עמדות שזה עקרון ראשון בגישור. הנטייה הטבעית כשאתה נמצא בקונפליקט כלשהו הוא להיכנס למשא ומתן תחרותי. לכל היותר הוא יעשה פשרה, אבל עדיין הוא לא מגיע לאידיאל של כל מה ששני הצדדים רוצים. נותנים פה דוגמא קלאסית לדבר הזה שיש פה לקוח ואדם שיש לו חנות יד שנייה. הלקוח שואל כמה המוכר רוצה עבור הפריט נחושת הזה. הם מתווכחים על המחיר, רואים שהם בעמדות כל אחד מתווכח על העמדה שלו. לא מגיעים לכלום כי מתנהל משא ומתן תחרותי, כמו שאמרנו שהולך לכיפוף ידיים. או שלא מצליחים להגיע להסכם או

שאיכשהו בכיפוף ידיים שאף אחד מהם לא יוצא מרוצה כל כך. זה ממשיך אולי הם יגיעו להסכם ואולי לא.

איך ניתן להעריך שיטה של משא ומתן אם היא טובה או לא?

 

.1  צריך שיצא לנו ממנה הסכם חכם– לפי מה שאנו מגדירים, אם ההסכם אפשרי בכלל.

קריטריונים לשפיטה נכונה של הסכם חכם:

• פוגש את הצרכים והאינטרסים הלגטימים של כל צד עד למקסימום האפשרי. לענות על אותם

צרכים.

• פותר ומיישב את הצרכים בקונפליקט בצורה הוגנת וטובה/ יעילה.
• בר קיימא- משהו שיכול להחזיק מעמד, אמיד, יציב לא מתפוגג בשנייה.
• לוקח אינטרסים קהילתיים בחשבון כדי שיהפוך לחכם ויהיה יעיל ושלא יגרור בעיות אחרות.

.2  שההסכם יהיה יעיל ואפקטיבי אחרת מה עשינו בזה

.3  המשא ומתן אמור לשפר או לפחות לא להזיק ליחסים בין הצדדים.

 

משא ומתן תחרותי הוא על הפנים לפי הקריטריונים האלה- הוא לא יציב, לא עונה על צרכים וכו.' משא ומתן  שמתבסס על עמדות נכשל הקריטריונים האלה שיהיה הסכם חכם, אפקטיבי ובצורה ידידותית. הם טוענים שוויכוח לגבי עמדות מייצר הסכמים לא חכמים. אנשים נוטים להינעל בעמדות שלהם ולא לזוז מהם. ככל שאתה יותר מתחיל לדבר על העמדה שלך ולהידבק בה אתה יותר תקוע בעמדה שלך, ואף אחד לא חושב שיש סיכוי לצאת משם. האגו שלך מזדהה לגמרי עם העמדה שלך, האגו כבר בא ואומר שאני עומד על שלי ולא

ניתן להוריד את זה ממני כי אני כבר מזדהה ומרגיש שזה כאילו האישיות שלי שעומדת על הכף.

 

בגישור אמרנו שמפרידים בין העמדה לאנשים. מראים (בלמט של ע"מ )5 שזה לא חכם ואף לא אפקטיבי. לא רק זאת שאתה לא מצליח להגיע להסכם חכם אבל זה גם פוגע ביחסים כשאתה במשא ומתן תחרותי. אתה מרגיש שזה מלחמה קיומית שאחד מנצח ואחד מפסיד, האגו מעורב- אני אראה לו מזה. אם כן השיטה הזאת של משא ומתן תחרותי לא טובה ובריאה למערכות יחסים (לפעמים נדרש לפעול לפי משא ומתן זה אבל ברוב

המקרים הוא לא עוזר.)

כשיש יותר משני צדדים ויש כמה גופים שנמצאים ביחד במשא ומתן בכלל אין לך מה לפתור. לדוגמה האו"ם- כאשר כל המדינות מתדיינות בלתי אפשרי לפעמים להגיע להסכמה ולפתרון בעיות, רק בעיות ובלאגן. זה שתהיה

נחמד זה לא יעזור לך. יש שני סוגים של משא ומתן תחרותי- רך או קשה. ברך- הצדדים הם חברים, בקשה-

הצדדים הם יריבים. להשלים את הטבלה מע"מ 9 בקטע באנגלית.

בע"מ 13 הפתרון הוא לשנות את המשחק, לעזוב את העמדות ולהתחיל לעשות משא ומתן על עקרונות. משא

ומתן על עקרונות זה בעצם משא ומתן שמוביל לגישור. נקרא negotiation principal שבו הם פותרים בעיות. אני לא רוצה כל הסכם אני רוצה הסכם חכם. להתחיל להשתמש בקריטריונים אובייקטיבים, לתת נימוקים ולהיות פתוח להנמקות ולמחשבה. תיכנע לעקרון ולא ללחצים. אני לא נכנע ללחץ שהשני מכניע עלי, אני כן מוכן להיכנע

לעקרון. העקרונות נמצאים בצד ימין מודגשים בבולד בטבלה בע"מ .13

עקרון נוסף בגישור הוא להפריד בין האנשים לבעיה. אחד הקשיים בפתרון קונפליקטים, הוא העובדה שהצדדים לקונפליקט "מערבבים" בין הבעיה העניינית (סוגית הקונפליקט) לבין עניינים אישיים. נדרש להתמקד רק בעקרונות ולא בבן אדם הספציפי. החלק הקשה הוא להפריד בין הסוגייה האישית לבעיה עצמה. צדדים למשא

ומתן פעמים רבות "מסתבכים " עם חוסר-הבנות, כעסים ו"לקיחת דברים באופן אישי."

המחברים מציגים מספר נקודות שיש לשים אליהן לב בהקשר זה:

 

.1  הצדדים למשא ומתן הם קודם כל בני אדם: על כל המשתמע מכך מבחינה רגשית ,התנהגותית וכד'.

.2  לכל צד במו"מ יש שני סוגי אינטרסים: אינטרס שקשור למהות של הקונפליקט ומערכת יחסים.

בקונפליקט של מערכת יחסים הכל מתערבב יחד עם הבעיה. משא ומתן המתבסס על עמדות (משא

ומתן תחרותי) "מכניס לתוך הקונפליקט" הן את הבעיה (הסוגיה) והן את מערכת היחסים. (לעומת זאת,

גישור כמו"מ משלב המתמקד באינטרסים, מצליח טוב יותר "לפתור את התסבוכת.)"

.3 הפרד בין מערכת היחסים לבין התוכן : הקונפליקט קשור בסופו של דבר לתפיסה איך אני משנה את המציאות והבעיה. הקונפליקט נמצא בראש של האנשים ולא במציאות. ממליצה לראות את הסרט הכל

בראש. לשים את עצמך בנעליים של האחר, לא להאשים את הצד השני בבעיה שלך ועוד.